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調查研究發現：人成功與否，85%取決于所處的人際關系，而專業知識僅占15%左右。這意味著當銷售員有了足夠的人際關系， 推銷出大量的商品就不再是難事。比爾·蓋茨說：“一個人成功永遠不要靠

自己一個人花100%的力量，而要靠100個人花每個人1% 的力量。”

在一次飛往美國的航班上，劉長青與一位浙江的張坤聊了起來， 聊著聊著才發覺兩人是老鄉，兩人相談甚歡。當時張坤決定辭職開一家公司，這次去美國的目的就是為了考察項目。而劉長青則是一家公司的銷售部經理。不知不覺航班到達了目的地，他們匆匆交換了名片，還相互加了微信，平時空閑的時候還會嘮嘮嗑。

劉長青經常關注張坤的朋友圈，發現張坤的人際關系很廣。三個月后，劉長青所在的公司準備向一家大公司銷售一批產品，但苦于沒有牽線人，談判有些困難。這時，劉長青想到了張坤。于是，他找出

張坤的名片，跟他通了電話，問問他最近情況如何，然后又問張坤在這家公司有沒有認識的人。

事情就是這么巧，張坤有位同學正好是這家公司的骨干人員。通過張坤的介紹，劉長青順利地拿下了訂單。 
可見，攀老鄉關系會在你意想不到時幫上你的大忙。因為這符合人際關系原理，良好的人際關系，是成大事者必須具備的條件之一， 因為人際關系越好，你認識的人越多，事情就越好辦。

約翰遜( Johnson)是華爾街一家公司的總裁，他說：如果你認識的人少，不妨來華爾街上走走吧。只要你走在大街上就很可能遇到你人生的機遇，因為這里有很多人是公司的高層人士。當你參加一次活

動時，你只需看看與會者的姓名標識牌，然后再和任何有可能對他公司有幫助的人攀談，最終你可以收獲自己的機遇。 
當然很多銷售員都沒有經常去華爾街的機會，但是即使無法去華爾街，也同樣能打造一個自己的關系平臺。從心理學的角度說，“鄰里效應”是打開關系之門的最好鑰匙。人總是習慣與自己熟悉的人交

往，這個習慣怎么養成的呢？其實很簡單，就是多見面，多交流。 通過時間的積累，人與人之間的心理距離自然變近。關系變近的好處就是可以實現“近水樓臺先得月”。 
美國心理學家曾做了一個關于“鄰里效應”的實驗。通過對一棟樓進行調查研究，這項研究具有流動性，因為老住戶會搬走，新住戶會搬進來，進而形成了自然流動。 
調查人員對此棟樓進行了大量的問卷調查，其中有一個問題是“你在這棟樓與誰最親近？”統計數據顯示，與隔壁最近的住戶的交往率為41%，第二近的住戶為22%，和第三戶近鄰居的交往概率只有10%。

盡管都在10米之內的范圍，但是鄰里之間的親密程度有極大不同。 
所以，與一個人交往得越多，關系才有可能越親密。心理學家由此延伸出一個建議：“如果你要去追求一個女孩，最好的方式就是天天與其見面，而不是每天給其寫信。” 
銷售過程更是如此，如果你想要得到客戶的信任，就必須與客戶多交流、多溝通。只有這樣你才能在眾多銷售員中贏得客戶的信任。

陳慶是一家投資公司的經理。總經理交代給他一個為期三年的項目，但是在前期運作過程中，效果并沒有達到預期。所以總經理的意見是盡快撤掉此項目，以免過多浪費公司的流動資金。 
不過，陳慶認為這一項目只需再做一些深入挖掘就可以給公司帶來豐厚的回報，并且這一項目的市場也比較大。唯一的不足是，這是長線投資，而非短線投資，需要持續不斷的人力、物力投入。 
顯然，兩人的觀點不可能同時實施。不過陳慶與總經理的助理關系很好，于是他決定采取迂回策略。先由助理去做股東們的工作， 然后再由股東去說服總經理。

隨后，在公司的股東大會上，董事長將此項目拿到會議上來討論。 助理等董事長發言過后，就將陳慶的觀點拿出來，進行對比分析， 并表明了自己的立場。

經過幾輪討論，都認為助理的觀點是最好的，股東們也紛紛表示了支持。總經理心服口服地改變了自己的計劃。經過大家的努力， 半年后，這一項目變得十分明朗，給公司帶來超額收益指日可待。

 
對銷售員來說，更要多與客戶建立聯系，并不斷地維護兩人之間的關系。但有些銷售員，擔心在聯系時客戶提出建議或要求，如果滿足不了客戶，很可能丟失客戶。與其出力不討好，還不如坐下來等呢。

這一現象在銷售員當中出現得不少，這一說辭的根本原因在于銷售員的畏懼心理。銷售員擔心自己的積極行為收到消極的結果。出現這一現象，銷售員就需要反思自己的專業能力了，因為在此出問題表明在此之前很可能經受過類似打擊或專業能力有待提高。

其實，無論是銷售員還是普通人，都需要主動與他人建立親密的關系。最簡單的就是見到陌生的鄰居主動打招呼，通過多次的重復， 關系就慢慢建立起來了。如果以后需要幫助時，對方也會非常樂意伸出援手。