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一個優秀的銷售人員總是能夠發現客戶的需求，向客戶提供他們想要的商品或服務。能夠準確地發掘客戶的需求是銷售制勝的關鍵要素之一。在銷售過程中，只有把自己產品的特點與客戶的需求密切結合起來，才能達到成功銷售的目的。因為客戶的性格千差萬別，又因為他們來自不同的行業、不同的家庭，所以他們的需求存在著很大的不同。一個優
秀的銷售人員不但要準確地識別客戶的需求，還要善于發掘甚至去創造客戶的需求。
工具應用指南
（一）發現客戶真正的購買意圖
在從事商品銷售之前，銷售人員要盡快了解客戶的真正購買動機，才能向他們推銷最合適的商品。
1．細心觀察。在多數情況下，客戶會因為各種原因不愿意將自己的期望說出來，而是通過隱含的語言、身體動作、面部表情等表達出來，這就需要銷售人員細心觀察，認真揣摩，將客戶真正的購買意圖發掘出來。 2．主動詢問。通過詢問來表達對客戶的關心和重視，使客戶愿意密切配合，進而迅速發掘客戶真正的需求。
3．認真傾聽客戶的談話。讓客戶暢所欲言，不論客戶是稱贊、說明、抱怨，還是駁斥、警告、責難，銷售人員都可以從中了解到客戶的購買需求。 （二）挖掘客戶的潛在需求
1．做客戶的朋友。與客戶建立良好的關系，通常可以使他們更愿意對你說出其潛在需求。
2．注意談話方式。當客戶拒絕你時，你要通過策略性交談，巧妙突破客戶的防線，從而開發出客戶的潛在需求。
3．注意談話態度。假如有客戶向你抱怨你公司的產品存在缺陷，千萬要注意自己的態度，不要讓自己流露出一絲一毫對客戶的意見不滿的跡象，反而要抓住這個機會，將客戶的抱怨變為滿意。
