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開(kāi)場(chǎng)白指的是在拜訪客戶開(kāi)始的30秒到1分鐘左右的時(shí)間內(nèi)，銷售人員對(duì)目標(biāo)客戶所講的話，差不多就是前幾句話。衡量一套開(kāi)場(chǎng)白是否極具吸引力，就是看其能否激起客戶的興趣，使其在繁雜的事務(wù)中抽出時(shí)間給銷售人員，同時(shí)又可避開(kāi)其條件反射的反感心理。

好的開(kāi)場(chǎng)白的效果就像是賣報(bào)人所吆喝的那樣。可以設(shè)想一下，你正在街道邊的公交車站牌前等公交車，一位賣報(bào)人走過(guò)來(lái)對(duì)著等車的人高喊：“賣報(bào)！賣報(bào)！一塊錢一份！”與此同時(shí)，另一位賣報(bào)人也走了過(guò)來(lái)，也對(duì)著等車的人高喊：“賣報(bào)！賣報(bào)！本?拉登發(fā)表新講話，稱將發(fā)動(dòng)大規(guī)模恐怖襲擊！中國(guó)足球再遭慘敗，主教練面臨下課危機(jī)！最新臺(tái)風(fēng)明天登陸本省，中心風(fēng)力可達(dá)12級(jí)！”對(duì)比一下，兩位賣同樣報(bào)紙的賣報(bào)人，最終的結(jié)果會(huì)有什么樣的差別？很顯然，后面那位賣報(bào)人的開(kāi)場(chǎng)白極具吸引力，他通過(guò)極具誘惑力的語(yǔ)言，成功地吊起了等車人的胃口，激發(fā)了他們的興趣，自然會(huì)比前一位賣報(bào)人獲得較好的銷售業(yè)績(jī)。精彩的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，極具吸引力的開(kāi)場(chǎng)白才會(huì)恰到好處。很多銷售人員往往在拜訪客戶時(shí)不知道如何開(kāi)場(chǎng)，并且開(kāi)場(chǎng)白不具任何吸引力，因此常常失敗而歸。可見(jiàn)，極具吸引力的開(kāi)場(chǎng)白非常重要。那么如何設(shè)計(jì)極具吸引力的開(kāi)場(chǎng)白呢？你不妨試試以下方法：

一、以贊美客戶為開(kāi)場(chǎng)白

每個(gè)人都有希望別人贊美的心理，而且對(duì)得體的贊美是很容易注意的。因此，在拜訪客戶時(shí)，適當(dāng)?shù)刭澝滥愕目蛻羰菃酒鹂蛻糇⒁獾挠行Х椒āＹ澝赖膬?nèi)容有很多，如外表、衣著、氣質(zhì)、談吐、工作、地位、能力、性格、品格等。只要恰到好處，對(duì)方的任何方面都可以成為贊美的內(nèi)容。

二、設(shè)身處地設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白

銷售人員如果一味地為推銷產(chǎn)品而推銷，過(guò)多地談?wù)撟约海祰u自己的產(chǎn)品，那么他的話是很難吸引客戶的。但銷售人員要是站在客戶的立場(chǎng)上，說(shuō)出替客戶設(shè)身處地著想的話，則會(huì)贏得對(duì)方的注意。因?yàn)閷?duì)所有的人來(lái)說(shuō)，注意的最大焦點(diǎn)莫過(guò)于談?wù)撆c之有關(guān)的事情，所以銷售人員應(yīng)該從談?wù)摽蛻襞c銷售信息相關(guān)的信息人手，使客戶對(duì)推銷產(chǎn)生注意。在實(shí)際生活中，客戶與銷售息息相關(guān)的信息有很多，這就需要銷售人員根據(jù)實(shí)際情況來(lái)加以選擇和靈活運(yùn)用。

三、利用客戶的好奇心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白

利用客戶的好奇心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白，就是銷售人員利用客戶容易對(duì)陌生人及物品產(chǎn)生好奇的心理，直接將其注意力轉(zhuǎn)移到銷售人員的推銷上，并抓住客戶觀察產(chǎn)品的時(shí)間去說(shuō)服客戶，當(dāng)客戶了解到他的真正身份和意圖之后，可能就已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買產(chǎn)品了。在銷售人員拜訪客戶時(shí)，遭受客戶拒絕是常事，當(dāng)銷售人員遭到客戶拒絕時(shí)，還可利用客戶對(duì)“只說(shuō)一句話”之類的小小請(qǐng)求的寬恕和好奇，重新喚起客戶的注意，引起對(duì)方的再次思考，這樣往往能夠起到力挽狂瀾的作用。

四、向客戶許諾好處和利益

在報(bào)紙上或電視上，我們常常看到這樣的廣告承諾： “免費(fèi)提供……”、“買二送一”等。這樣的廣告之所以能夠激起人們的購(gòu)買興趣，是因?yàn)樗蛉藗兲峁┝嗣赓M(fèi)得到的利益。拜訪客戶時(shí)，尤其是初次拜訪，需要在很短的時(shí)間內(nèi)或者幾句話之間就能抓住客戶，否則遭遇拒絕的可能性就會(huì)迅速增加。因此，開(kāi)場(chǎng)時(shí)向客戶許諾好處和利益相當(dāng)重要。當(dāng)你提到一項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，客戶的第一個(gè)反應(yīng)是“對(duì)我有什么用”，緊接著的習(xí)慣性考慮就是拒絕。每一個(gè)人都存在著欲望，因此，抓住客戶的心理，直接使客戶感受到你能給他帶來(lái)滿足欲望的機(jī)會(huì)，客戶的心就會(huì)開(kāi)放一些，使你能夠增加成功的機(jī)會(huì)。