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選擇與確定目標客戶很重要

拜訪客戶前，目標客戶的選擇與確定是銷售成功的關鍵。在市場營銷大潮中，銷售成了眾人追捧的熱門，到處充滿了銷售，有成功的也有失敗的，為什么？成功的人在于抓住了自己的目標客戶，失敗的人則不了解什么是目標客戶，沒有更好地選擇與確定自己的目標客戶。銷售不能光靠嘴，更多的還要靠頭腦，選擇與確定目標客戶是其中一項重要內容。

那么，拜訪客戶前，銷售人員如何選擇與確定目標客戶呢？這主要有以下幾種方法：

一、客戶對產品是否有使用能力
客戶對產品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產品。有的產品在使用上需要特殊技術，必須考慮目標客戶是否具有使用這種產品的能力，可否以援助服務加以解決等。如果說客戶實在沒有使用能力，援助服務也不能解決，銷售就難以達到。縱使你勉強推銷給他，將來也不免發生種種麻煩，甚至會因此導致貨款的收回問題。

二、客戶是否真正需要產品
客戶對產品的購買取決于客戶的需求，客戶對產品是否真正有需求及需求的強烈程度在很大程度上決定著銷售人員銷售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標客戶時，銷售人員應該學會探測客戶的需求，搞清楚自己的產品是否真正適合客戶的需求。

一般來說，客戶會購買自己需要的產品，而不是自己想要的產品。推銷過程中，客戶的理性比感性更能有效促使其購買，如今理性購買已在更大范圍內被公開承認。

銷售人員在拜訪客戶之前就應該確定對方是否真正需要自己的產品。

一定要選擇那些有真正需要的客戶，只有這樣，你才能把產品有的放矢地推銷出去。相反，如果客戶不需要這種產品，無論是多么能干的銷售人員，恐怕也不能將它銷售出去。就算產品被你推銷出去，也可能是絕無僅有的一次，客戶不會再次購買你的產品，甚至對你、公司，以及對該項產品都會失去信心，產生反感。同時，恐怕貨款也難以收回。因此，銷售人員必須站在客戶的立場，設身處地考慮其需要，如不是他需要的產品，就不要勉強。