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導(dǎo)購人員不要做出“趕走顧客的動作”
有的店門口，經(jīng)常會設(shè)置迎賓小姐或門童，一左一右站在店面門口迎接顧客。這本來是門店表示對顧客重視的一種禮貌，可是他們虎視眈眈地盯著過往的人們，象尋找獵物一樣。“咦？怎么沒有人進來呢？”另一個同事就會說：“唉！我也不知道啊！”為什么？——兩座門神往門口一站，把我們的顧客全都擋掉了！
還有一種令顧客討厭的動作是“拉客”。
北京海龍的IT柜臺有幾千個，3米見方之內(nèi)的競爭對手可多達9個。從滾梯上剛一落腳，迎面就會上來一幫人熱情地向你打招呼，恨不得拉著你的手，扛著你的身子，把你搶到自己的攤位上，競爭之激烈可見一斑。我曾經(jīng)站在海龍賣場和鼎好賣場的滾梯出口處觀察過不下百位顧客，有接近80%的顧客一見“拉客”的就躲，繞反方向而行，本來可以溜達到你攤位的顧客都被嚇得跑到你競爭對手那里去了。還有20%的顧客被成功地拉到攤位上，但逗留的時間平均不超過30秒，就急急地走出去了。我曾經(jīng)問過5位這樣的顧客，他們的回答是，“感覺是被強迫弄進來的，如果在這里買東西，就太傷自尊了，還是去別的地方買感覺舒服。”
所以說“拉客”也是要講究藝術(shù)的。高明的導(dǎo)購員會站在靠近滾梯出口最近的“拉客”軍團相反方向2米外的位置上。“拉客”軍團相反的方向恰好是80%顧客逃跑的方向，會有大批的顧客主動跑到你站的位置這里來。2米是“堵截”顧客最合適的距離。第一，沒有人和你競爭；第二，顧客剛脫離“拉客”軍團時，瞬間的感覺是帶有一些抵觸情緒的，走了2米后，情緒慢慢平息下來就要找自己要買的東西在哪個攤位上有，你此時出現(xiàn)，正好解決他這個大問題，他就會自愿地跟你走進攤位，心平氣和地挑選產(chǎn)品了。